La prospection commerciale n’est pas exempte de défis. Employer les bons mots, au bon moment et de la bonne manière est gage de succès. Lorsqu’un argumentaire de vente est bien pensé et construit, il est moins probable pour le téléprospecteur d’essuyer un rejet. Les bons arguments, ceux qui répondent aux besoins, aux problématiques et permettent au client de se projeter sont le résultat d’un script bâtit, selon un plan logique, au moyen d’étapes à respecter. Comment contourner les mauvais arguments mécaniques et réussir sa téléprospection ? Nous vous livrons les bons conseils.
Téléprospection : donnez du poids à votre argumentaire commercial
Faites résonner les points clés qui avaient suscité l’intérêt
En téléprospection, un bon argumentaire consiste à faire une piqûre de rappel lors du deuxième entretien. Commencez par rappeler au prospect les points essentiels qui avaient précédemment capter son attention. Depuis le tout premier contact, il a peut-être oublié les détails clés de votre échange, les offres et les avantages qui avaient suscité l’appréciation, voire l’effet wow.
Enoncez l’objectif final de l’entretien commercial
Après avoir rappelé votre accroche commerciale au prospect, penchez-vous de nouveau sur l’objectif final. Utilisez des phrases simples, courtes et efficaces pour mettre en avant le résultat proposé par votre offre, service ou produit. Quelques exemples pour réussir cette étape :
« Laissez-moi vous expliquer comment gagner en productivité avec ce programme. »
« Voyons en détail comment cette offre vous permet de réduire vos impôts. »
« Vous serez surpris de découvrir avec quelle facilité ce programme vous permet de perdre 5 kilos en 1 semaine. »
Adaptez votre argumentation commerciale aux besoins du prospect
Un bon discours de vente passe toujours par une reformulation et un récapitulatif des besoins, attentes et motivations du prospect. Vous démontrez ainsi que vous avez pratiqué l’écoute active et avez compris ses besoins et les enjeux. Au cours de l’entretien de vente, posez-lui des questions pour cerner son profil et ses attentes. Pour ce faire, utilisez la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), une technique de vente commerciale qui aide à détecter le profil comportemental du client et sa motivation d’achat. Notez les réponses, reformulez ses dires ou reprenez ses mots, afin de vous assurer que vous avez saisi ses besoins.
Optez pour un script de prospection téléphonique synthétique
La sur argumentation et le monologue soporifique sont à bannir pendant le processus de prospection client. Limitez la présentation de votre argumentaire commercial à 2 minutes maximum, le temps idéal pour aiguiller la curiosité. Allez à l’essentiel et soyez pertinent. Lorsque vous parvenez à lui mettre l’eau à la bouche, il facilitera lui-même l’échange et cèdera la place au développement des arguments.
Personnalisez vos arguments commerciaux
Pour se démarquer en prospection téléphonique, il est important de proposer du sur-mesure. Mettez en avant les bénéfices, démontrez comment votre offre colle aux besoins et attentes du prospects. Utilisez des témoignages clients, proposez une démonstration, soyez original. Si vous tombez sur un prospect qui vous interrompt sans tout écouter, prenez le temps de répondre de manière personnalisée à ses questions. Préparez-vous aux objections. Elles renforcent l’efficacité de votre argument de vente. Apportez des réponses sans perdre le fil. Allez jusqu’au bout de votre présentation commerciale, une fois les points bloquants traités.
Pensez à valider chaque point d’accord
Il est tellement facile de tomber dans le piège du répondeur automatique. Un script de prospection téléphonique est là pour vous guider, non pour nuire. Au fil de l’échange, assurez-vous que l’interlocuteur valide votre point. « Pouvons-nous continuer ? », « Est-ce que cela vous convient ? », « Sommes-nous d’accord ? » : ce sont autant de questions qui aideront à traiter de manière instantanée les zones d’ombre. Avancez vers la fameuse conclusion de vente en proposant à votre interlocuteur de poursuivre la présentation afin de prouver que vous vous accordez sur d’autres points clés.
Mettre les bons arguments en avant permet de ne pas compromettre la vente. Un argumentaire solide passe par une bonne maîtrise de la téléprospection. Confiez l’outsourcing ou l’externalisation de votre prospection téléphonique à Pulseo. La réussite ne peut être durable que si elle est collective et partagée.
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