Gagner du temps si précieux en repérant des prospects qualifiés, soit des personnes susceptibles d’acheter leurs solutions : c’est le défi des téléprospecteurs. Pour vendre mieux, il est essentiel de capitaliser sur le filtrage des prospects, car tous ne sont pas prêts à conclure un achat. La qualification client consiste à mesurer la pertinence d’un futur client en lui posant les bonnes questions pour récupérer les bonnes informations sur son potentiel commercial. Quelles sont les étapes de la prospection téléphonique, de quelles méthodes s’inspirer et quels sont les signes d’une bonne qualification client ? On vous livre les secrets de la réussite des spécialistes en prospection commerciale.
3 étapes clés pour des prospects qualifiés
Comment mieux cibler vos prospects et progresser de manière efficace dans le tunnel de vente ?
Organisez votre fichier de prospects
Vous avez peut-être un gros fichier de prospection, mais est-il pertinent ? Posez-vous les bonnes questions afin de maintenir le contact avec les bons acteurs :
- Dans quel secteur géographique se situe votre prospect ?
- Quel est son domaine d’activité ?
- Quel poste occupe votre interlocuteur, est-il le décisionnaire ?
Clarifiez l’opportunité
Cette étape consiste à en savoir plus sur les besoins du futur client afin d’établir dans quelle mesure votre offre peut venir solutionner son problème. Etes-vous en mesure de l’aider et si oui, comment ?
Assurez-vous d’être en contact avec le bon intervenant
A ce stade, votre offre correspond au profil du prospect, mais il est essentiel de déterminer si votre interlocuteur est le décisionnaire ou simplement un intermédiaire. On entend par décisionnaire celui qui gère le portefeuille et qui donne l’accord pour l’achat. Les questions à poser à l’interlocuteur :
- Avez-vous un budget pour résoudre le problème rencontré par votre entreprise ?
- Si on décide d’aller de l’avant, qui se chargera de signer le bon de commande ?
- Quels sont vos critères pour cet achat ?
Modèles de qualification client
Trouvez des prospects toujours plus qualifiés et à moindre coût grâce à des outils de l’ère numérique. Pour gagner en efficacité commerciale et optimiser votre prospection en structurant vos questions, il existe plusieurs modèles de qualification client sur internet. Parmi :
- BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Cette méthodologie permet de mieux évaluer le budget du prospect (a-t-il le budget pour acheter votre offre ?), l’autorité (a-t-il le pouvoir de décision ?), les besoins (votre prospect fait-il face à un besoin auquel vous pouvez répondre ?) et les échéances (dans quel délai le prospect compte-t-il acheter ?).
- CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
Ce modèle de qualification client permet de faire le tour des défis, de l’autorité, de l’argent et de la priorisation. Il donne la priorité sur les défis et part du principe qu’un prospect conclut un achat parce qu’il est face à un défi.
- FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
Cette méthodologie consiste à poser de bonnes questions afin de recueillir de bonnes infos sur les fonds, l’autorité (le décisionnaire), l’intérêt, le besoin et les délais. Elle consiste à poser des questions pertinentes qui éveillera l’intérêt du client potentiel et lui ouvrira de nouvelles perspectives pour répondre au besoin de son entreprise.
Qualification client : quels sont les bons et mauvais signaux ?
Le prospect est en mesure de vous partager les raisons motivant l’absence d’actions pour solutionner le problème de son entreprise ? C’est un bon signe pour poursuivre la qualification, car vous pourrez mettre en avant vos solutions. Ses réponses à vos questions sont précises, il connait son sujet, est en mesure de préciser ses objectifs et échéances ? Les personnes avec une connaissance approfondie des besoins de l’entreprise sont souvent impliquées dans le processus d’achat. En revanche, si ses réponses sont incohérentes et courtes, c’est clairement un manque de connaissance sur les problèmes rencontrés par son entreprise ou un manque certain d’intérêt.
Vous avez des solutions, produits ou services à vendre, mais n’avez pas les ressources nécessaires pour cibler les bonnes personnes ? Evitez de dépenser inutilement votre énergie en multipliant les mauvaises actions. Pensez à l’outsourcing ! Avec l’externalisation de votre prospection téléphonique, dites adieu au cold calling rébarbatif. Nous adoptons pour vous des stratégies gagnantes.
Contactez-nous pour en savoir plus ! Mieux cibler pour mieux vendre, ce n’est pas l’affaire de tous, mais c’est définitivement la nôtre.
