Miser sur le téléphone pour votre stratégie marketing et prospecter est une pratique qui ne s’improvise pas. Le télémarketing et la téléprospection sont des moyens de communication pertinents pour faire valoir une offre ou un service. Bien que différentes, les deux activités peuvent être complémentaires pour assurer la réussite de votre activité commerciale. La similitude entre ces deux approches, se retrouve essentiellement dans l’accessoire clé, soit le téléphone. Zoom sur leurs particularités.
Caractéristiques du télémarketing
Le télémarketing, aussi connu comme le marketing téléphonique, consiste à réaliser des appels en grand nombre, sur une durée courte et prédéfinie. Les télémarketeurs ou télévendeurs vont promouvoir un service ou un produit avec un discours qualitatif. Le prospect sait clairement ce qui lui est proposé et les avantages du produit par rapport à la concurrence. Un script est suivi à la lettre, dans l’espoir que cela résonne auprès des clients potentiels. Lorsqu’il est bien travaillé, l’argumentaire pousse le prospect à s’engager dans une autre étape du processus. Il est une porte ouverte vers une prise de rendez-vous ou une négociation commerciale.
Cette approche est à favoriser pour toute entreprise proposant des produits BtoC saisonniers ou des offres BtoB volumineuses et de faible valeur.
Contrairement à la téléprospection qui repose sur la pertinence de l’interaction et l’écoute active, le télémarketing est basé sur le volume. Les discours se succèdent et se ressemblent. Le succès du télémarketing est déterminé par le nombre de tentatives d’appels et le nombre de personnes qui sont aptes à passer à la prochaine étape.
Caractéristiques de la téléprospection
Anticiper l’objection, cultiver une bonne qualité d’écoute, adopter une approche conversationnelle, ciblée et personnalisée, ce sont là les principaux atouts de la téléprospection. Le téléprospecteur est ouvert au dialogue afin d’identifier les vrais besoins, les opportunités de nouvelles affaires ou activités et déterminer la qualification d’un prospect. Le script n’est pas travaillé, le dialogue est spontané et unique. La confiance est établie, les besoins et les intérêts du prospect sont discutés.
Dans le processus, le téléprospecteur saura éduquer le client potentiel et apporter des questions adaptées aux réponses du prospect. Lorsqu’un lead est repéré, il contribue à alimenter un pipeline de vente et à convertir cette opportunité en chiffre d’affaires. Le succès repose sur le nombre de conversions et d’échanges qui requièrent un suivi.
L’emploi de téléprospection exige de bonnes compétences de communication et de vente.
L’approche de la téléprospection est à privilégier si votre entreprise est pour un délai de vente prolongé, car elle propose des offres ou services à forte valeur.
Télémarketing et téléprospection : externaliser pour être mieux servi
Saurez-vous faire le bon choix entre télémarketing et téléprospection ? Pourquoi ne pas combiner les deux ou solliciter l’avis d’un prestataire extérieur spécialisé ? L’externalisation de la téléprospection et du télémarketing est un plus à tous les niveaux.
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