Les ventes en ligne connaissent une véritable explosion depuis quelques années et la tendance perdure en ce temps de pandémie. Face à un mode de consommation qui évolue et à une relation client de plus en plus digitalisée, des stratégies de vente s’imposent. Parmi elles, on retrouve le up-selling et le cross-selling. Vous envisagez d’ouvrir une boutique en ligne ? Ces techniques infaillibles vous seront utiles, car elles aideront à améliorer l’expérience d’achat du consommateur, augmenteront son panier moyen et vous permettront de mieux vendre. Définitions, exemples, avantages : on vous dit tout !
Up-selling : faire monter en gamme les achats et la relation client
La définition de l’up-selling est basée sur un principe de vente incitative, poussant le consommateur à reconsidérer son premier choix et à passer à un autre niveau, en achetant un produit aux caractéristiques techniques supérieures. Le prix d’achat sera également supérieur au produit qui intéressait initialement le consommateur. Le commerçant doit ainsi maîtriser certaines qualités afin de convaincre le client que la supériorité technique du produit répondra à ses besoins et donnera de meilleurs résultats. Le but n’est pas seulement de vendre, mais d’aider le client à trouver le meilleur produit possible.
Ce type de vente peut avoir un énorme impact sur le chiffre d’affaires. En e-commerce, une montée en gamme est souvent proposée sur les fiches produits, à travers un module affichant ‘’Les clients ayant consulté cet article, ont également consulté.’’
Un exemple typique d’une stratégie up-selling : Vous recherchez un menu qui saura vous apporter la sensation d’être rassasié longtemps ? Votre choix se porte vers un simple cheeseburger, mais on vous propose un Big Mac avec des steaks hachés.
Cross-selling : la complémentarité comme maître mot
Aussi appelé la vente croisée ou additionnelle, le cross-selling est un ensemble de techniques visant à augmenter le panier moyen du consommateur en mettant en avant des produits complémentaires à son achat de base. Souvent, le consommateur achète un produit connexe sous le coup de l’impulsion. Les techniques du cross-selling permettent ainsi au commerçant de vendre plus et d’accroître les marges. Sur un site e-commerce, la vente croisée est matérialisée en dessous des fiches produits avec l’inscription suivante : ‘’Les clients ayant acheté cet article ont aussi acheté.’’
Concrètement, à quoi ressemble la vente additionnelle ? Imaginez que vous consultez la fiche produit d’une chaise de bureau et qu’on vous propose un peu plus loin du mobilier supplémentaire. Un autre exemple du cross-selling : vous achetez une paire de chaussures et on vous propose un produit pour les entretenir.
Le produit additionnel est généralement moins cher et vient augmenter le montant de votre panier d’achat.
Une bonne expérience d’achat est la porte d’entrée pour une meilleure relation client. Afin de gagner et d’optimiser votre tunnel de vente, il est important de vous démarquer en adoptant de bonnes techniques. Intégrez un plug-in à votre site e-commerce afin d’automatiser le up-selling et le cross-selling.
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