A l’heure où la compétition entre les entreprises s’accentue sans cesse, on mesure la capacité d’une entreprise à grandir en se focalisant sur ses équipes commerciales. Ce sont ces profils de chasseurs d’affaires qui peuvent faire décoller une entreprise en cas de succès dans leurs missions, comme la faire stagner s’ils ne sont pas très efficaces. On utilise d’ailleurs l’expression de force de vente pour désigner ces commerciaux spécialisés dans la prospection, la négociation et la vente.
L’un des principaux objectifs d’une force de vente est d’être aussi efficace que possible afin d’accroître la productivité et, en fin de compte, de générer davantage de ventes. Voici quelques conseils sur la manière d’y parvenir que nous sommes en mesure de vous donner.
Conseils pour stimuler vos forces de vente
1) Fixez des objectifs et des cibles réalistes pour votre équipe. Cela les aidera à rester concentrés et sur la bonne voie.
2) Examinez régulièrement les performances et les KPI. Cela aidera les commerciaux à apprendre et à améliorer leurs compétences.
3) Déléguez efficacement les tâches. Cela vous aidera à utiliser plus efficacement le temps et les ressources de votre équipe.
4) Encouragez l’esprit d’équipe et la collaboration. Cela aidera tout le monde à travailler ensemble pour atteindre des objectifs communs.
5) Utilisez la technologie à votre avantage. Des outils tels que les CRM peuvent aider les commerciaux à gérer plus efficacement leurs pistes et leurs contacts.
En suivant ces conseils, vous pouvez aider votre force de vente à devenir plus efficace et productive. Et à son tour, cela entraînera une augmentation des ventes et de meilleurs résultats pour votre entreprise. A noter que certains conseils ne sont peut-être pas appropriés à votre secteur
L’importance de fixer des KPI à vos équipes
Si vous cherchez à augmenter les ventes et la productivité de votre équipe de vente, vous devez définir des KPI, abréviation anglaise qui signifie indicateurs de performance clés. Cela aidera les vendeurs à suivre leurs progrès et à voir où ils doivent s’améliorer. Les indicateurs clés de performance les plus courants pour les équipes de vente sont notamment les suivants :
- Le nombre de ventes effectivement réalisées
- Le nombre d’opportunités commerciales générées
- La valeur moyenne des ventes
- Le chiffre d’affaires total généré
- Et enfin, le taux de satisfaction des clients
En suivant ces indicateurs clés de performance, les équipes de vente peuvent voir comment elles se comportent et identifier les domaines dans lesquels elles doivent s’améliorer. Cela peut aider les forces de vente à devenir plus efficaces et productives et, en fin de compte, conduire à une augmentation des ventes.
Mesurer le temps passé pour améliorer la force de vente
Une autre façon d’aider les vendeurs à être plus efficaces est de mesurer le temps qu’ils passent sur différentes activités. Cela aidera les directeurs des ventes à voir où ils doivent concentrer leur attention pour améliorer les ventes. Les activités qui peuvent être mesurées sont les suivantes
Le temps consacré à la prospection :
- Le temps consacré à la vente
- Temps consacré aux tâches administratives
- Temps passé sur les tâches de service à la clientèle
En mesurant le temps que les vendeurs consacrent à différentes activités, les responsables des ventes peuvent les aider à devenir plus efficaces et productifs. Cela se traduira par une augmentation des ventes et de meilleurs résultats pour l’entreprise.
Enfin, la tendance émergente qui est en train de profondément modifier le métier de commercial, c’est l’automatisation. Grâce au digital, les commerciaux automatisent leur prospection grâce à des outils nouveaux. Ils utilisent principalement le mailing ou LinkedIn comme leviers d’acquisition, pour envoyer des séquences de messages à leurs cibles. Une façon de gagner du temps qui présage de l’avenir de la profession !
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